Integratie van marketing en sales in een paar stappen

Dankzij de online wereld waarin we samenwerken is integratie tussen sales en marketing vrij eenvoudig geworden. Zo’n transitie heeft natuurlijk wel de nodige uitdagingen.

In dit artikel delen we inzichten die helpen de integratie tussen marketing en sales te versnellen. De belangrijkste punten voor een succesvolle integratie van marketing met sales zijn:

Je mensen voorbereiden
Het integratieproject opzetten
Duidelijke doelen stellen
Funnel analyse en leadkwalificatie
Ondersteunende systemen en afspraken
Structurele opvolging en voortgang

1. Je mensen voorbereiden

Een open deur, maar in eerste instantie moeten je medewerkers het idee van nauwer samenwerken tot volledige integratie omarmen. Want zonder hen wordt dit proces een gebed zonder eind. Onderstaand noemen we de stappen die volgens ons een integratie van marketing en sales naast een succesvol project, ook een leuk project maken.

2. Het integratieproject opzetten

Als je medewerkers een beetje aan het idee van integratie en nauwer samenwerken gewend zijn, dan deel je je projectaanpak met ze. Want die heb je al voorbereid, met onze ondersteuning, zodat je goed weet wat jouw einddoel van dit project is. Meetbare einddoelen kunnen bijvoorbeeld zijn:

Maandelijks is er een meeting commercie, waarin concrete acties worden geëvalueerd en ontwikkeld.
Samen ontwikkelen en optimaliseren we de funnels, zodat accountmanagement en marketing samen werken aan het succes ervan.
We bepalen samen de Ideal Customer Profiles, zodat marketing en sales een duidelijk profiel hebben van degene met wie ze in contact willen komen.

Lees onze aanpak

3. Samen duidelijke doelen stellen

Het eindresultaat van deze marketing en sales integratie heb je dus duidelijk voor ogen. Samen met de mensen die het moeten gaan doen stel je gezamenlijke doelen vast. Deze gezamenlijke doelen moeten direct bijdragen aan die succesvolle integratie. En vergeet daarbij de component ‘fun’ vooral niet. Deze haal je natuurlijk uit een paar goede teambuildingsessies en -activiteiten op externe locaties.

4. Funnel analyse en leadkwalificatie

Uiteindelijk heb je leads nodig. Door je funnel / pipeline en conversieratio regelmatig te evalueren, kun je beter inschatten wat er vanuit marketing en sales nodig is om de funnel voldoende gevuld te houden.

Waar je naar kunt kijken is bijvoorbeeld:

De definitie en vaststelling van:
- een Marketing Qualified Lead (MQL) en een Sales Qualified Lead (SQL);
- een hoog gekwalificeerde lead en een laag gekwalificeerde lead;
- conversie, en de benchmark en jullie eigen ervaringen.
Wat de conversieratio is en waar je mogelijkheden ziet om die te verhogen.
De gezondheid van je Customer (of Consumer) Lifetime Value – je CLV;
De mate van uitstroom (churn), de redenen daarvan en hoe dit te kunnen voorkomen;
Hoeveel contactmomenten er gemiddeld nodig zijn om tot een opdracht te komen.

Er zijn natuurlijk nog meer punten te bedenken waarop je je salesfunnel evalueert, maar eenmaal gedaan leidt dit sneller tot commercieel succes en daarmee tot groei.

5. Ondersteunende systemen en afspraken

Uiteraard leg je de gemaakte afspraken vast. Afspraken die gaan over een heldere rol- en taakverdeling. Denk aan wie verantwoordelijk is voor:

De nodige content voor op de online kanalen. Dus: tekst, video, animatie, foto, etc;
Het opzetten en coördineren van marketingcampagnes;
De branding en daarmee de zichtbaarheid van jullie merk;
Het bijhouden van contactinformatie in de CRM-omgeving;
Het plannen en timen van de contactmomenten.

En ook: op welke KPI’s ga je sturen en wil je in een dashboard inzichtelijk hebben.

6. Structurele opvolging en voortgang

Zonder kwalitatieve opvolging is al het bovenstaande voor niets geweest. In navolging op punt 5 hierboven, zul je duidelijk moeten hebben in welke frequentie en op welke wijze je de opvolging van de vorige actie moet doen.

Bovenstaande stappen dragen bij aan een succesvolle integratie van je marketing en sales. Alleen, zonder structureel uitgebreid te bespreken wat de resultaten zijn van jullie aanpak en hoe die te verbeteren, kan ook dit project verzanden in een langzame dood. De samenwerking kalft af, mensen wijzen naar elkaar en in de samenwerking vindt steeds meer afstand en verzuiling plaats.

Eens per kwartaal

Wij pleiten er voor om eens per kwartaal een halve dag te besteden aan het aanscherpen en het op koers houden van je commerciële team. Naast zijzelf, zijn vaak ook de marktomstandigheden medebepalend voor succes.