Opdrachtgever: Active Capital Company

Waar kan het op commercieel vlak beter?

Dit was de vraag die onze opdrachtgever ons stelde. De resultaten van het portfoliobedrijf, marktleider, waren goed. Toch hadden zowel het portfoliobedrijf als de Active Capital Company het idee dat er “meer in zat”. We kregen de opdracht om middels een post commercial due diligence te onderzoeken of de strategie moest worden herijkt. De onderliggende vragen die beantwoord moesten worden waren:

• Zijn onze klanten op de hoogte van al onze producten?
• Waar liggen de kansen in de markt, en hoe ziet de markt er over 3 tot 5 jaar uit?
• Hoe kijken onze klanten naar ons?
• Past onze strategie bij die positionering. Is er verschil in hoe wij onszelf en hoe klanten ons percipiëren?
• Benutten we onze commerciële kansen?

Tekst gaat door na de foto.

Aanpak en resultaat van een Post Commercial DD

We zochten naar verbanden met een aanpak die bestond uit drie delen:

1. Een concurrentieanalyse die ons inzicht gaf in de positie van het portfoliobedrijf en de verhouding tot de concurrenten. Dit gaf een goed beeld van de commerciële kansen in de markt.
2. Een survey onder klanten voor inzicht in klantperceptie van proposities, positionering, dienstenportfolio, accountmanagement, klantenbinding, service en kwaliteit.
3. Interviews met de salesafdeling om inzicht te krijgen in het commerciële proces, klantenbinding, communicatie en commerciële verbeterpunten.

Met deze aanpak legden we verbanden tussen de klantperceptie (inclusief NPS), de klantbehoefte en de positionering van het bedrijf. We kregen duidelijk zicht op de mate van klanttevredenheid en de wijze waarop het portfoliobedrijf commercieel opereert. Door deze informatie te vergaren vonden we antwoord geven op de vraag of de juiste strategie werd gehanteerd.

Commerciële verbeterpunten identificeren en adresseren

Met de inzichten die we verkregen door middel van de concurrentieanalyse, het onderzoek onder klanten en de interviews met de salesmanagers waren we in staat om commerciële verbeterpunten te identificeren. Per verbeterpunt bedachten we een aanpak om de commerciële resultaten te verbeteren.

Enkele voorbeelden:

• Nieuwe sales strategie voor meer uniformiteit en verbeterde samenwerking tussen verschillende landen.
• CRM implementatie voor vastlegging van processen, klanten en pijplijn.
• Opzetten van intern kennisplatform om diepgaandere (product)kennis makkelijker en efficiënter te delen.
• Cross-sell training om de commerciële resultaten te verbeteren.